Реклама есть, пациентов нет: куда на самом деле утекают деньги в стоматологии и как это исправить
Владельцы стоматологических клиник часто сталкиваются с проблемой: реклама работает, заявки поступают, врачи сильные, но пациентов в кресле меньше, чем ожидалось.
Первое решение в такой ситуации — увеличить рекламный бюджет. Но на практике проблема часто находится не в привлечении новых пациентов, а в том, что происходит после первого обращения.
В медицинском маркетинге важно не просто получить заявку. Важно провести пациента весь путь: реклама → сайт → доверие → звонок → запись → визит → лечение.
Если хотя бы один этап работает плохо, рекламные деньги теряются.
Разберём на примере одного из проектов нашего агентства Well Media, почему стоматология может получать обращения, но недополучать пациентов.
Первое решение в такой ситуации — увеличить рекламный бюджет. Но на практике проблема часто находится не в привлечении новых пациентов, а в том, что происходит после первого обращения.
В медицинском маркетинге важно не просто получить заявку. Важно провести пациента весь путь: реклама → сайт → доверие → звонок → запись → визит → лечение.
Если хотя бы один этап работает плохо, рекламные деньги теряются.
Разберём на примере одного из проектов нашего агентства Well Media, почему стоматология может получать обращения, но недополучать пациентов.
Где стоматология теряет пациентов
Одна из частных стоматологических клиник Казани обратилась к нам с ситуацией: обращения были стабильными, но загрузка врачей оставалась ниже ожидаемой. После анализа стало понятно: проблема была не в рекламе. Реклама приводила пациентов, но часть из них терялась дальше по пути.
За месяц клиника получила:
То есть треть пациентов, которые уже проявили интерес к лечению, не дошли до клиники. Мы проанализировали каждый этап взаимодействия с пациентом и выявили несколько причин:
За месяц клиника получила:
- 54 первичных обращения;
- 33 записи на приём;
- 22 состоявшихся визита.
То есть треть пациентов, которые уже проявили интерес к лечению, не дошли до клиники. Мы проанализировали каждый этап взаимодействия с пациентом и выявили несколько причин:
1. Пропущенные звонки
За пять недель администраторы не обработали 37 обращений. Каждый пропущенный звонок — это потенциальный пациент, который может уйти к конкурентам.
2. Недостаточная работа с возражениями
Пациенту важно не только услышать стоимость услуги. Ему нужно понять:
Без этого даже заинтересованный человек может отложить запись.
- почему стоит обратиться именно в эту клинику;
- кому он доверяет лечение;
- как будет проходить процесс.
Без этого даже заинтересованный человек может отложить запись.
3. Отсутствие сопровождения
Часть пациентов записывается, но не приходит. Причины часто простые: забыли о визите, не получили подтверждение или не почувствовали внимания со стороны клиники.
Сколько денег теряется в итоге?
Средний чек первого посещения в этой клинике составлял 3 061 рубль. Выручка с 22 состоявшихся приёмов составила около 67 тысяч рублей. Но в стоматологии важно учитывать не только первый визит, а всю ценность пациента — LTV.
Средний LTV пациента в этом проекте составлял 21 222 рубля. Если бы клиника сохранила всех пациентов, которые уже записались, дополнительная потенциальная выручка могла бы составить более 230 тысяч рублей без увеличения рекламного бюджета.
Средний LTV пациента в этом проекте составлял 21 222 рубля. Если бы клиника сохранила всех пациентов, которые уже записались, дополнительная потенциальная выручка могла бы составить более 230 тысяч рублей без увеличения рекламного бюджета.
Как мы работаем с клиниками
Когда клиника обращается к нам в Well Media с запросом «нужно больше пациентов», мы не начинаем сразу увеличивать расходы на рекламу. Сначала анализируем всю систему:
1. Воронку продаж.
Смотрим, где пациенты теряются: от первого обращения до визита.
2. Путь пациента.
Проверяем сайт, карточки клиники, отзывы и страницы врачей. Пациент должен быстро понять:
- кому он доверяет;
- почему стоит выбрать эту клинику;
- как проходит лечение.
3. Репутацию и экспертность врачей.
В медицине человек выбирает не только клинику — он выбирает специалиста. Поэтому важно развивать личный бренд врачей и показывать экспертность через понятный контент. Только после устранения слабых мест имеет смысл масштабировать рекламные кампании.
В медицинском маркетинге нельзя просто купить больше трафика и ждать роста. Нужно выстроить систему, которая превращает обращения в пациентов. Именно такой подход мы используем в агентстве Well Media: сначала находим точки потерь, затем оптимизируем путь пациента и только после этого масштабируем продвижение.
В медицинском маркетинге нельзя просто купить больше трафика и ждать роста. Нужно выстроить систему, которая превращает обращения в пациентов. Именно такой подход мы используем в агентстве Well Media: сначала находим точки потерь, затем оптимизируем путь пациента и только после этого масштабируем продвижение.